[게임 칼럼] IAP 메커니즘을 통한 수익 극대화

GameRefinery의 [▶Boost Your Monetization With IAP Mechanics]을 발 번역했다 👣 원문이 궁금하다면 바로가기를 눌러주시길!

 

이전 글에서 우리는 [▶ 약속 메커니즘], [▶ 집단 메커니즘]을 활용해 플레이어의 재방문을 유도하고 충성도를 향상시키는 방법에 관해 알아보았다. 이번 글에서는 IAP* 메커니즘으로 수익을 창출하는 기법에 대해 이야기해볼 것이다.
* IAP(In app purchase, 인 앱 결제)는 애플리케이션이 새로운 기능, 서비스를 비롯한 다양한 콘텐츠를 유료로 판매하는 것이다.

 

수익화는 F2P* 게임의 가장 기초적인 부분이다. 만약 게임의 목표가 최고 매출 목록에 진입하는 것이라면 과금 모델 설계는 게임 기획만큼이나 중요하다. F2P 게임을 준비할 때 직면하는 가장 흔한 질문 중 하나는 "수익화 전략을 어떻게 짤까?"이다. 이는 쉽고 간단하게 답할 수 있는 사안이 아니지만, 문제를 해결할 때 주의해야 하는 몇 가지 기본 사항이 있다.
* F2P(Free to play, 무료 배포)는 무료로 이용할 수 있는 서비스를 가리킨다. 이때, 애플리케이션은 수익을 창출하기 위해 이용자에게 광고를 노출하거나 편의 기능 등을 유료로 판매하기도 한다. 반대로 애플리케이션을 사용하기 위해 금액을 지불해야 하는 경우를 일컬어 B2P(Buy to play)라고 한다.

 

여러 최고 매출 게임들은 과금 모델을 한층 더 고도화하기 위해 새롭고 혁신적인 IAP 메커니즘을 전통적인 수익화 방식(예컨대 게임 내 재화, 아이템, 버프 아이템을 직접 판매하는 식이다.)에 덧붙이기 시작했다. 다수의 흥미로운 IAP 메커니즘은 성공적으로 작동했고 그중 많은 IAP 메커니즘이 수익을 높이고 있을 뿐만 아니라, 플레이어의 참여를 유발하며 재접속률을 증가시키는 등 부수적인 목적까지 달성하고 있다!

 

먼저 GameRefinery 시장 조사 도구로 IAP 메커니즘과 관련된 데이터를 다양한 장르에 걸쳐 살펴보겠다.

 

 

미국 인기 상위 200 내외 다채로운 장르에서 관찰한 IAP 메커니즘

 

주요 관찰 사항

• 일반적으로 매출 상위 200개 게임의 IAP 메커니즘, 이외 게임의 IAP 메커니즘 사이에 상당한 차이가 있다.
• 제한 시간 IAP는 거의 모든 매출 상위 200개 게임에서 찾아볼 수 있다.
• 돼지 저금통은 캐주얼, 카지노 게임에서 인기를 끌고 있다. 반면 하드코어, 미드코어 게임*에는 거의 존재하지 않는다.
  * 미드코어 게임이란 캐주얼 게임, 하드코어 게임의 중간에 위치한 게임을 의미한다. 미드코어 게임은 캐주얼 게임의 대표 주자 '앵그리버드'에 비해 전략적이고 복잡한 성격을 띤다. 예를 들어 '클래시 오브 클랜', '브롤스타즈' 등이 이에 속하며 혹자는 미드코어 게임을 "하드코어 게임에 비해 더 가볍고 쉽게 접근할 수 있는 게임"이라 설명한다.
• VIP 시스템은 매출 상위 200 카지노 게임에서 압도적인 인기를 구가하고 있다.
• 점진적인 IAP 보상 시스템과 유료 진행 플랜은 미국 시장에서 수익을 창출하는데 그다지 쓰이지 않으며 미드코어 게임에서 자주 확인된다. (따라서 이 두 가지 IAP 메커니즘은 중국 시장에서 주로 활용된다고 할 수 있다.)
• 미드코어 게임에서 시작된 배틀 패스는 최근 큰 인기를 얻었으며 현재 거의 모든 장르에  도입되어있다.

 

IAP 메커니즘 구현하기

 

다음으로 앞서 언급한 IAP 메커니즘을 효과적으로 활용하는 방법을 살펴보자. 각기 다른 장르들의 최고 매출 게임에서 IAP 메커니즘을 어떻게 접목 중인지 들여다보면 도움이 될 것이다.

 

제한 시간 IAP

 

위 표에서 확인한 것처럼 대부분의 게임에 제한 시간 IAP가 구현되어있다. 가장 흔한 예는 일정 시간 동안 아이템, 재화 등을 할인해주는 것이다. 그리고 많은 개발자들은 제한 시간 IAP를 더욱 매력적으로 만드는 혁신적인 방법을 찾아냈다.

그 혁신적인 방법 중 하나는 플레이어에게 여러 등급의 상품을 제시하는 것이다. 플레이어가 이전 등급의 상품을 결제하면 이후 등급의 상품이 해금되며 상품 등급이 높아지면 혜택률도 커진다.

 

 

이런 단계적 제한 시간 IAP는 매치 3 게임 '릴리의 정원'에서 확인할 수 있다. 스크린샷처럼 첫 번째 상품은 누구나 무료로 받아볼 수 있다. 이후 상품은 이전 상품을 구매해야 해금된다. 만약 모든 상품을 구입하면 추가 보상도 제공된다. 부활절 이벤트에서는 귀여운 토끼 두 마리를 추가 보상으로 내걸어 플레이어가 모든 상품을 구매하고 싶게 했다.

 

플레이어가 직접 상품을 커스터마이징할 수 있도록 한 경우도 있다. 즉 플레이어가 원하는 아이템을 골라 상품을 만들 수 있게 한 것이다.

 

 

방치형 RPG 'AFK 아레나'의 사례가 대표적이다. AFK 아레나에서 플레이어는 정해진 범위 내에서 아이템을 골라 구매할 수 있으며 상당량의 재화도 획득할 수 있다.

 

한편 몇몇 게임에서는 판매 시간을 제한하는 대신 판매 수량을 한정짓기도 한다.

 

 

이러한 전략은 특별한 드래곤을 선착순 판매하는 '드래곤 시티'에서 확인할 수 있다 ㅡ 드래곤이 매진되면 판매 화면이 사라진다. 선착순 판매에 모습을 드러낸 드래곤이 얼마나 희귀한지 아는 플레이어라면 이 프로모션을 보자 마자 드래곤을 손에 넣기 위해 고군분투할 것이다.

 

돼지 저금통

 

돼지 저금통은 플레이어가 게임을 즐기며 재화를 축적하는 일종의 예금이다. 차곡차곡 쌓인 재화는 플레이어가 일정 금액을 지불하여 획득할 수 있는 예금(돼지 저금통)에 보관된다. 플레이어가 오랜 시간 게임을 이용할수록 많은 돈이 모이고 돼지 저금통은 점차 매력적으로 거듭나기 때문에 매우 영리한 판매 방식이라 할 수 있다. 돼지 저금통은 일반적인 IAP에 비해 풍성한 보상을 제공한다.

 

위에서 이야기한 것처럼 돼지 저금통은 주로 캐주얼 게임, 카지노 게임에서 활용된다. 돼지 저금통은 최근 몇 년간 매출 상위 게임 사이에서 급부상했다. 예를 들어 플레이릭스*는 자사의 모든 최고 매출 게임들에서 돼지 저금통을 사용한다.  
* 플레이릭스는 러시아의 게임사이며 '꿈의 정원', '꿈의 집'으로 유명하다.

 

 

플레이릭스가 서비스하는 '꿈의 동물원'에서는 매치 3 레벨 달성 시 하드 커런시가 돼지 저금통에 누적된다.

 

돼지 저금통이 미드코어 게임 등에서는 큰 주목을 받지 못하고 있지만, 그렇다고 다른 장르에서 활약할 수 없다는 것은 아니다.

 

 

전략 슈팅 게임 '월드 오브 탱크 블리츠'의 사례를 살펴보자. 월드 오브 탱크 블리츠는 플레이어에게 총 3종의 돼지 저금통(금고)을 제공한다. 플레이어가 게임을 즐기는 동안 각 금고에는 하드 커런시, 소프트 커런시, 경험치가 쌓인다. 금고는 직과금으로 구매할 수 없지만, 플레이어가 유료 배틀 패스를 구입한 경우 배틀 패스 기간이 종료될 시 열 수 있다.

 

VIP 시스템

 

VIP 시스템은 지난 몇 년 간 미드코어 게임, 카지노 게임에서 꽤 흔한 과금 모델로 자리 잡았고 최근까지 인기를 유지하고 있다. 이 시스템은 다른 업계에서 활용 중인 고객 관리 프로그램과 유사하며 게임에서 결제를 한 (또는 여러 게임 콘텐츠를 이용한) 플레이어에게 보상을 지급하도록 설계되어있다. 플레이어는 VIP 포인트를 모아 VIP 레벨을 높일 수 있으며 VIP 레벨 상승 시 다채로운 혜택과 이점을 누릴 수 있다. VIP 레벨이 높아질수록 보상이 좋아지므로 플레이어는 자연스레 게임 속 상품을 구매하거나 다양한 콘텐츠를 플레이하고 싶어 진다. 나아가 플레이어 사이의 교류에 중점을 둔 게임은 VIP 레벨을 다른 플레이어도 볼 수 있도록 표시해주어 VIP 레벨이 위엄, 명성의 표식으로 작용하게 한다.

 

 

턴제 RPG '워 오브 더 비전: 파이널 판타지 브레이브 엑스비어스'는 플레이어가 하드 커런시를 구매할 시 VIP 포인트가 누적되는 전형적인 VIP 시스템을 이용한다. VIP 레벨에 따라 버프 혜택, 일일 로그인 보너스 등 여러 혜택이 제공되는데 VIP 레벨이 높아지면 혜택 역시 다양하고 강해진다.

 

VIP 시스템이 미드코어 게임과 카지노 게임에서 강세이긴 하지만, 다른 장르의 최고 매출 게임에서도 확인할 수 있다.

 

 

'오즈의 마법사 매치 3'은 흥미로운 월간 시스템을 활용 중이다. VIP 레벨이 유지되긴 하지만, 월마다 VIP 포인트 일부를 잃게 해 해당 월이 끝나기 전 다음 레벨에 도달하도록 장려하고 있는 것. 이때, VIP 포인트는 게임 내 모든 상품 결제 시 획득할 수 있으며 VIP 레벨 상승 시 일일 보너스, 게임 중 획득하는 보상량이 증가하는 혜택 등을 누릴 수 있다.

 

VIP 레벨을 통한 혜택이 플레이어의 공격력을 상승시키는 등 플레이어가 게임을 더욱 쉽게 플레이할 수 있도록 해주진 않지만, 에너지 최대치를 늘리거나 더욱 많은 일일 보너스를 제공하는 식으로 삶의 질을 높여줄 수 있다. 이는 특히 경쟁 요소가 있는 게임에서 Pay to win* 양상을 완화하는 데 도움을 준다.
* P2W(Pay to win)이란 현금을 쏟아부을 시, 압도적으로 유리하게 플레이할 수 있는 게임 또는 상황을 뜻한다. 대표적인 예로 강력한 캐릭터, 아이템을 현금으로만 구할 수 있도록 하는 경우를 들 수 있다.

 

점진적인 IAP 보상 시스템

 

중국 시장에서 인기 있는 IAP 전략. 점진적인 IAP 보상 시스템은 결제 시 플레이어에게 보상을 증정한다는 점에서 VIP 시스템과 비슷하지만, 플레이어가 레벨을 높일 필요 없이 즉각 보상을 획득할 수 있다는 면에서 차이가 있다. 이 시스템은 대개 기간 한정 이벤트를 통해 만나볼 수 있어 플레이어는 이벤트 기간 동안 첫 결제를 경험하거나 평소보다 많은 금액을 결제하게 된다.

 

이 메커니즘은 특히 중국풍 RPG에서 자주 쓰인다.

 

 

MMORPG '완미세계'는 기간 한정 이벤트로 점진적인 IAP 보상 시스템을 선보인다. 완미세계의 하드 커런시는 일반적으로 결제를 통해서만 획득할 수 있는데 플레이어가 이벤트 기간 동안 하드 커런시를 소모하면 사용한 하드 커런시 일부를 되돌려 받게끔 해두었다.

 

점진적인 IAP 보상 시스템을 구현하는 또 다른 방법은 플레이어가 하드 커런시를 사용할 때가 아니라, 하드 커런시를 결제할 때 보상을 지급하는 것이다.

 

 

FPS 게임 '콜 오브 듀티: 모바일'에도 점진적인 IAP 보상 시스템이 도입되어있다. 이벤트 기간 동안 플레이어의 결제 금액이 특정 수준에 도달하면 특별한 치장성 아이템을 주는 식이다.

 

유료 진행 플랜

 

점진적인 IAP 보상 시스템과 유사한 유료 진행 플랜도 중국 시장에서 흔히 만나볼 수 있다. 유료 진행 플랜은 서구권 시장에서 아직 꽤 생소한 편이며 아시아인 개발자가 참여한 게임에서 확인되곤 한다. 요지는 플랜을 구매하기 위해 일정 금액을 미리 투자한 뒤, 캐릭터 레벨 업같은 목표를 충족할 시 보상을 받아볼 수 있는 것이다.

 

 

4X 전략 게임 '킹 오브 아발론: 영토 전쟁'에 이러한 유료 진행 플랜이 도입되어 있는데 플레이어가 플랜을 구매한 후, 일정 성채 레벨을 달성하면 보상을 받을 수 있다.

 

 

턴제 RPG '레이드: 그림자의 전설'에도 플레이어의 레벨 상승에 따른 보상을 지급하는 플랜이 마련되어있다.

 

구독 플랜

 

구독 플랜은 모든 산업에서 급부상하고 있는데 모바일 게임이라고 해서 예외는 아니다. 구독 플랜은 단순히 플랜이 적용되는 기간 동안 매일 재화나 아이템을 제공하는 것부터 게임 이용 중 유용하게 사용할 수 있는 특전을 주는 것, 일부 콘텐츠의 잠금을 해제하는 것까지 다양하다.

 

가장 일반적인 구독 플랜은 플레이어에게 매일 일정량의 재화, 아이템을 지급하는 것이다. 이 같은 구독 플랜은 플레이어가 비용을 지불한 데 대한 혜택을 받기 위해 게임에 다시 방문하게끔 한다.

 

 

이러한 종류의 구독 플랜은 배틀 로얄 게임 '가레나 프리 파이어' 등에서 찾아볼 수 있는데 플레이어는 30일 동안 매일매일 하드 커런시를 획득할 수 있다.

 

 

'킴 카다시안: 할리우드'는 다양한 등급, 각기 다른 가격의 구독 플랜을 제시한다. 이 플랜들은 매일 하드 커런시를 지급할 뿐만 아니라, 치장성 외형 아이템을 제공하기도 하며 플레이어가 게임을 더 오래 플레이할 수 있도록 에너지 최대치 증가 같은 이점을 주기도 한다.

 

 

MMORPG '올드스쿨 룬스케이프'의 모든 과금 모델은 구독 플랜에 기반을 두며 이 게임의 구독 플랜은 최종 콘텐츠를 해금에도 쓰인다.

 

배틀 패스

 

배틀 패스는 근래 등장한 IAP 메커니즘 중 가장 트렌디하다 할 수 있으며 모든 장르에서 뜨거운 호응을 얻고 있다. 배틀 패스를 적절히 구현하기만 하면 놀라울 만큼 높은 수익, 재접속률을 확보할 수 있다. 배틀 패스는 낮은 가격에 풍성한 보상을 지급하는 방식으로 플레이어의 이목을 끌지만, 동시에 플레이어가 배틀 패스 기간 동안 모든 보상을 얻기 위해 구슬땀을 흘리게 하기도 한다.

 

배틀 패스는 배틀 로얄, MOBA처럼 대부분의 매출이 치장성 외형 아이템에서 나오는 경쟁형 장르에 안성맞춤이다.

 

 

MOBA 게임 '모바일 레전드: Bang Bang'은 배틀 패스 시스템을 최대한 활용했다. 플레이어에게 한 가지 배틀 패스만 제공하는 대신 서로 다른 두 가지 배틀 패스를 제시한 것이다. 첫 번째 배틀 패스는 게임의 핵심 콘텐츠인 MOBA 모드에서 과제를 수행하고 배틀 패스 레벨을 높이는 데 초점을 맞췄다.

 

 

두 번째 배틀 패스는 게임에 오토 체스 모드가 도입되었을 때, 해당 모드를 소개하는 데 쓰였다. 첫 번째 배틀 패스와 두 번째 배틀 패스 모두 진행 방식은 같았지만, 두 번째 배틀 패스의 레벨을 높이려면 반드시 오토 체스 모드를 플레이해야 했다. 이 배틀 패스들의 레벨은 결제를 통해서도 높일 수 있었는데 플레이어는 제한된 시간 동안 두 가지 배틀 패스를 완료해야 했기 때문에 (결제 유도의 측면에서) 좋은 시너지 효과가 났다.

 

비단 다른 플레이어와 승부를 겨루는 미드코어 게임뿐 아니라, 캐주얼 매치 3 같은 장르에서도 배틀 패스를 차용 중이다.

 

 

'꿈의 집'은 배틀 패스가 캐주얼 게임과도 잘 어울린다는 점을 보여주는 좋은 사례다. 꿈의 집에서는 매치 3 레벨을 높일 시 배틀 패스 레벨이 상승하며 버프, 치장성 외형 아이템 등을 보상으로 얻을 수 있다.

 

배틀 패스 열풍에 대한 더욱 자세한 내용은 [▶ 이 아티클]을 통해 확인할 수 있다.

 

마치며

 

지금까지 모바일 게임 시장에서 유행하고 있는 수익 창출 기법을 둘러보았다. 글을 마치며 앞서 언급한 IAP 메커니즘은 과금을 이끌어내는 유일한 방법이 아니라, 매출을 내기 위한 여러 방식 중 최근 인기를 끌고 있는 일부 예시에 지나지 않는다는 점을 짚고 넘어가고 싶다.

 

위에서 살펴본 IAP 메커니즘은 완벽한 과금 모델을 위한 치트키가 아니다. 다른 게임 콘텐츠처럼 훌륭한 퀄리티로 구현되어야 하고 타 수익화 요소 및 게임 전반에 방해가 되어선 안 된다. 이러한 IAP 메커니즘이 적절히 도입된다면 게임의 잠재적 매출은 물론 플레이어 참여도, 재접속률까지 크게 향상될 것이다.

 

GameRefinery에서는 IAP 메커니즘에 대한 더욱 많은 데이터, 다양한 사례를 만나볼 수 있다. 더불어 게임 업데이트 효과 도구를 사용하면 배틀 패스같은 IAP 메커니즘이 어떻게 구현되어있는지 살펴보고 매출에 어떠한 영향을 미쳤는지도 확인할 수 있다.

 

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번역 후기

 

게임 좀 해봤다 하는 사람이라면 모두 알 법한 내용. 
동시에 막상 게임에서 수익을 창출하는 방법을 열거해보라 하면 생각나지 않는 내용이기도 하다. 

정리하다 보니 배틀 패스, 돼지 저금통 등 최근 주목받고 있는 과금 모델에는 플레어의 노력이 수반되어야 하는 상품이 많았다.
상품의 고도화 측면에서 봤을 때 기존 상품이 단순히 매출에 초점을 맞추었다면 최근 상품은 접속 유도, 플레이타임 증가, 콘텐츠 활성화 등 추가적인 효과까지 챙기는 방식으로 진화했다고 볼 수 있다.
플레이어의 감성에 초점을 맞춘다면 결제액이 강함의 척도가 되는 현상, 확률형 아이템으로 인해 많은 돈을 쏟아부어도 결과가 무에 수렴하는 (동시에 누군가는 한없이 적은 금액으로 대박을 터뜨려 상대적 박탈감이 드는) 상황 때문에 게임에서 이탈하지 않도록 투자한 비용에 대한 최소한의 보장을 해주는 것이고. 

물론 "숙제가 늘었다. 심지어 돈까지 내고해야 한다. "며 이런 과금 모델을 달가워하지 않는 플레이어도 적지 않다. 회사 입장에서는 보상에 '플레이어가 흘린 땀의 가치'를 반영해야 해 아이템을 염가로 내놓을 수밖에 없는 아픔이 있다…… 🤣
하지만 과금 모델에 불어온 새 바람은 상품 다양성 확보, 플레이어 케어, 신선한 경험 제공 등 여러 면에서 강점이 있는 만큼 여러 게임에서 이를 적극 도입하고 나름대로 발전시키며 더욱 많은 이에게 큰 만족을 주는 훌륭한 사례가 끊임없이 나오길 바라본다. 

 

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참고 자료

 

Boost Your Mobile Game Monetization With IAP Mechanics

What Are Mid-Core Games?

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