[게임 리뷰] AFK 아레나 - 과금 모델편

엄청나게 늦어진 AFK 아레나 리뷰 후편…… 😭
전편은 [▶AFK 아레나 - 콘텐츠 리뷰]를 눌러 확인할 수 있다.

 

---

Part 1. 재화 및 아이템

 

1. 주요 재화

 

• 다이아: 영웅 획득, 장비 구매, 상점 갱신 등에 두루 쓰이는 하드 커런시.
• 골드: 영웅 육성, 장비 강화 등에 이용되는 소프트 커런시.
• 해산 코인: '마차'에서 노멀 등급 영웅을 해산하면 획득할 수 있는 재화. 해산 상점에서 등급 별 흑철 코인, 등급 별 영혼석, 특정 영웅의 영혼석을 구매하는 데 사용할 수 있다.
• 길드 코인: 길드 레이드 등 길드 활동을 통해 획득할 수 있는 재화. 길드 상점에서 각종 장비와 교환할 수 있다.
• 운명의 금화: '미궁'을 탐험하며 획득할 수 있는 재화. 미궁 상점에서 등급 별 영혼석, 특정 영웅의 영혼석, 영웅의 가루를 구입하는 데 필요하다.

 

총 지급량	상품 가격 (KRW)	다이아 가치 (KRW)	비고
300	5,900	19.67	최초 구매 시 1회에 한해 총 지급량의 2배 지급
680	12,00	17.65
1,280	25,000	19.53
1,980	37,000	18.69
3,280	65,000	19.82
6,480	119,000	18.36
평균		18.95

[표 1] 다이아 환산

 

여러 게임은 영웅 육성, 장비 강화 시 골드를 요구한다. 그리고 게임을 플레이하는 동안 골드를 충분한 듯 부족하게 제공한다. 플레이어가 과도한 골드를 얻으면 게임이 지나치게 쉬워지고 서비스의 수명 주기가 짧아지거나 낮은 난이도로 인해 재미를 느끼지 못한 플레이어가 이탈할 수 있기 때문이다.

골드를 소진한 플레이어에게는 두 가지 선택지가 있다. 첫 번째 선택지는 시간을 들여 골드를 모으는 것이다. 또 다른 선택지는 결제로 골드를 손에 넣는 것이다. 대다수의 게임이 지원하는 하드 커런시(다이아), 소프트 커런시(골드) 간 환전을 이용하는 것.

 

그런데 AFK 아레나는 다이아로 골드를 구매할 수 없도록 되어있다. AFK 아레나가 '끝없이 펼쳐지는 스테이지'를 지향하고 있기 때문일 것이다.

AFK 아레나에는 새로운 스테이지가 계속해서 생겨나고 상위 스테이지를 클리어하면 더욱 많은 골드를 획득할 수 있다. 따라서 서비스가 길어질수록 골드의 가치는 낮아질 수밖에 없다. 이러한 상황에서 다이아:골드를 고정비로 판매할 시, 계속해서 골드 상품을 리뉴얼해주지 않는 이상 플레이어에게 터무니없이 많거나 적은 골드를 제공하게 될 수 있다. 수시로 골드 흐름을 파악하고 상품을 갱신해야 하기에 인적 자원은 인적 자원대로 들고 마켓 심의 등으로 인해 상품이 더디게 업데이트되면 플레이어의 니즈를 반영하지 못하고 있다는 느낌을 주어 다른 상품에 관한 신망까지 잃을 수 있다. AFK 아레나는 샵에 골드를 직접 배치하지 않음으로써 상품 매니징 공수를 최소화하면서 플레이어의 만족을 이끌어내려 한 게 아닐까.

 

샵을 통해 공시된 환전비는 없었지만, 일반 상점에서 '대량의 골드'라는 아이템을 30% 할인 배지를 붙이고 56다이아에 판매 중이다.

대량의 골드란 사용 시 자동 사냥을 24H 진행하였을 때 얻을 수 있는 골드를 한 번에 획득할 수 있는 아이템이다. 월드 7 클리어 기준 24H 자동 사냥 시 42,000k 골드를 얻을 수 있다. 즉, 80다이아=42,000k골드인 셈. 계속해서 1다이아=525k골드가 된다. 앞서 1다이아=18.95원으로 보았기에 1원=27.70k골드라 할 수 있다. 물론 클리어한 스테이지가 많아질수록 대량의 골드 효율은 좋아질 것이다.

 

2. 주요 아이템

 

AFK 아레나가 상품화한 아이템 대부분이 영웅과 밀접한 관계를 맺고 있다. 이에 주요 아이템을 나열하기 전, 영웅에 대해 살펴보았다.

 

등급	등급 별 등장 확률 (%)	등급 별 영웅 수	개별 영웅 등장 확률 (%)
에픽	4.61	35	0.13
레어	43.70	13	3.36
노멀	51.69	8	6.46
총합	100	56	-

[표 2] 영웅 등장 확률

 

등급	1회 영입 시까지 뽑기 필요량 (회)	필요 다이아	영웅 가치 (KRW)	영혼석 가치 (KRW)	비고
에픽	21.69	650.76	12,333.31	205.56	등급 영혼석 60개 사용 시 동일 등급 영웅 중 1명을 무작위로 획득
레어	2.29	68.65	1,301.07	21.68
노멀	1.93	58.04	1,099.95	18.33

[표 3] 등급 별 영웅 가치 추정

 

영웅을 소환하는 데 소환석이 60개 필요하므로 등급 별 소환석의 가치는 등급 별 영웅 가치의 1/60으로 보았다.

 

등급	1회 영입 시까지 뽑기 필요량 (회)	필요 다이아	영웅 가치 (KRW)	영혼석 가치 (KRW)	비고
에픽	759.22	22,776.57	43,1665.84	7,194.437	지정 영혼석 60개 사용 시 해당 영웅 획득
레어	29.75	892.45	16,913.85	281.89
노멀	15.48	464.31	8,799.62	146.66

[표 4] 특정 영웅 가치 추정

 

한편 AFK 아레나는 간헐적으로 '특정 등급 종족 소환서'를 콘텐츠 보상, 과금 상품으로 제공한다. 특정 등급 소환서라면 등급 별 영웅 가치와 값어치가 동일할 것이다. 다만, 특정 등급과 종족을 모두 만족하려면 가치가 6배가량 상승할 수 있다. AFK 아레나에 여섯 종족이 존재하기 때문이다. 그러나 AFK 아레나의 일반 상점을 뜯어보았을 때, 특정 등급 종족 소환서는 등급 별 영웅 가치의 5배 조금 넘는 가격으로 제공되고 있음을 확인할 수 있었다.

그밖에 자주 눈에 들어온 아이템 가치는 다음과 같이 매겨보았다.

 

아이템명	아이템 가치 (다이아)	아이템 가치 (KRW)	비고
영웅의 가루	0.01	0.18	- 250 영웅의 가루=1,250k 골드 - 1 영웅의 가루=5k골드 - 5k골드=0.18원
에픽 영혼석	10.85	205.56	-
레어 영혼석	1.14	21.68	-
노멀 뽑기권	30.00	568.57	-
종족 뽑기권	150.00	2,842.83	-
특정 종족 레어 뽑기권	157.50	2,984.97	-
에픽 장비	600.00	11,371.31	장착 부위마다 가격이 달라 대략적인 평균값을 기준으로 산정
유니크 장비	1,175.00	22,268.82
레전드 장비	2,800.00	53,066.12
에픽 흑철 코인	200.00	3,790.44	-

[표 5] 기타 아이템 가치 추정

 

---

Part 2. 상품

 

1. 상품 구성

 

아래에서 들여다보겠지만, AFK 아레나는 플레이어 맞춤 전략을 영리하게 사용했다. 플레이어가 특정 레벨에 도달할 때, 콘텐츠가 해금될 때, 모종의 성취를 이루었을 때 감춰두었던 패키지를 보여주고 일정 기간 동안만 구입할 수 있게 하는 식.

이 전략은 플레이어에게 여러모로 긍정적인 인상을 준다. 먼저 플레이어가 자신에게 꼭 맞는 재화, 아이템을 적절한 타이밍에 추천받았다고 생각하게 된다. 그 결과 샵에 관한 신뢰가 견고해진다. 구매 욕구가 자극되는 것은 덤. 또 샵에 지나치게 많은 상품이 진열되어 있을 시, 플레이어는 게임이 게임성보다 매출에 신경 쓰고 있다 여길 수 있다. 플레이어 맞춤 전략은 당장 플레이어가 필요로 하지 않는 상품을 의도적으로 샵에서 배제해 상품의 다양성으로 인한 부담을 덜고 오해를 방지할 수 있다.

 

표 6~8에는 AFK 아레나가 지향하는 유료화 방향성을 가늠하기 위해 과금 여부, 게임 진행도와 무관하게 상시 노출되는 상품만 기재하였다.

 

상품명	기능성/치장성	기간제/영구제/소모제	가격 (KRW)	비고
다이아 [300개]	기능성	소모제	5,900	-
다이아 [680개]	기능성	소모제	12,000	-
다이아 [1,280개]	기능성	소모제	25,000	-
다이아 [1,980개]	기능성	소모제	37,000	-
다이아 [3,280개]	기능성	소모제	65,000	-
다이아 [6,480개]	기능성	소모제	119,000	최고가
이계 영웅 패키지	기능성	영구제	119,000	최고가
초심자 패키지 I	기능성	소모제	1,200	최저가
초심자 패키지 II	기능성	소모제	5,900	-
초심자 패키지 III	기능성	소모제	19,000	-
초심자 패키지 IV	기능성	소모제	31,000	-
초심자 패키지 V	기능성	영구제	65,000	-
초심자 패키지 VI	기능성	영구제	119,000	최고가
성장 선물	기능성	소모제	25,000	-
월정액	기능성	기간제	5,900	-
프리미엄 월정액	기능성	기간제	19,000	-
골드 클럽 (7일)	기능성	기간제	1,200	-
골드 클럽 (30일)	기능성	기간제	3,900	-

[표 6] 상시 노출 상품

 

* 초심자 패키지의 기본 구성품인 다이아는 소모제에 속한다. 그러나 영혼석, 뽑기권, 카드 등 영웅 또는 장비에 관한 아이템이 포함되어 있고 이는 플레이어에게 귀속되므로 영구제로 보았다.

 

AFK 아레나는 최저 1,200원 최대 119,000원까지 다양한 가격대의 상품을 제공하고 있다. 특히 1,200원짜리 초심자 패키지 I는 약 12배에 달하는 혜택을 제공하여 플레이어를 구매 유저로 전환하려 하는데 보다 자세한 내용은 아래에서 다루겠다.

 

상품 가격 (KRW)	개수 (개)	비중 (%)
33,0001~	6	33.33%
22,001~33,000	3	16.67%
11,001~22,000	3	16.67%
5,501~11,000	3	16.67%
~5,500	3	16.67%
총합	18	100.00%

 

[표 7] 상용화 강도

 

119,000원짜리 다이아 [6,480개], 이계 영웅 패키지, 초심자 패키지 VI가 다소 비싸 보이지만, 비교적 부담 없이 구매 가능한 11,000원 이하의 상품 비중이 적지 않아 상용화 강도가 매우 강하다곤 보기 어렵다.

 

2. 주요 상품

 

1) 접속 유도 

AFK 아레나는 구매 시 30일 동안 하루 한 번 보상을 제공하는 '월정액', '프리미엄 월정액' 상품을 판매하고 있다. 저렴한 가격으로 유용한 아이템을 제공하되, 모든 보상을 한 번에 지급하지 않아 꾸준한 접속을 유도하는 것.

 

독특한 점이 있다면 월정액, 프리미엄 월정액의 핵심 보상이 다이아로 동일하다는 점이다. 보통 2개 이상의 정액제 상품을 비치하는 게임은 상품 간에 차이를 둔다. 예컨대 정액제 상품 A 구매 시 매일 하드 커런시를 얻을 수 있어 차근차근 모아 영웅을 소환하는 데 쓸 수 있고 정액제 상품 B 구입 시 하루 한 번 행동력을 획득해 영입한 영웅을 육성하는 데 활용하는 식이다.

이런 전략에는 장단이 있다. 플레이어 입장에서는 자신에게 꼭 필요한 정액제 상품을 골라 구입하게 되어 불필요한 지출을 줄일 수 있다. 합리적인 상품은 플레이어로 하여금 회사가 상업성보다 게임성에 신경 쓰고 있다고 생각하게 하여 충성심을 함양하게 한다. 다만, 회사 입장에서는 구매력 있는 플레이어가 더욱 많은 비용을 지불하지 않기 때문에 목표 달성에 지장을 겪을 수 있는 포인트. 그렇다고 정액제 상품을 구입하지 않으면 플레이에 방해가 될 만큼 파격적인 서비스를 기획하면 유료화 기획에 대한 플레이어의 호감을 잃기 십상이니 참으로 어려운 부분이 아닐 수 없다.

AFK 아레나는 이렇게 플레이어가 분산되는 것이 달갑지 않았는지 월정액, 프리미엄 월정액 모두에 다이아를 포함시켜두었다. 조금 시간이 걸릴지라도 여러 영웅을 영입하고 성장시키려면 월정액 상품을, 보다 빠르게 엔트리를 완성하고 성장 재료를 얻으려면 프리미엄 월정액 상품을, 모든 혜택을 누리려면 그 둘을 동시에 결제하라는 듯이.

 

상품명	구성품	수량	지급 방식	구성품 가치 (KRW)	원가 (KRW)	판매가 (KRW)	혜택률 (배)
월정액	다이아	300	구매 즉시	5,685.66	73,914.05	5,900.00	12.53
		100	매일 접속 시 30일 간	56,856.56
	자동 사냥 수익 한 움큼	1		11,371.84
프리미엄 월정액	다이아	980	구매 즉시	18,573.14	369,470.48	19,000.00	19.45
		600	매일 접속 시 30일 간	341,139.34
	레어 영혼석	15		9,757.99

[표 8] 월정액 상품

 

* 자동 사냥 수익 한 움큼은 사용 즉시 자동 사냥을 6H 진행한 만큼의 골드, 영웅 경험치, 영웅의 가루를 획득할 수 있는 아이템이다. 골드와 영웅의 가루는 위에서 프라이싱하였으나, 영웅 경험치는 참고할 수 있는 자료가 없었다. 이에 골드 이외의 보상은 보너스로 주어진다고 가정하고 자동 사냥 수익 한 움큼=대량의 골드/4로 산정하였다.

 

2) DT(Duration Time) 확보

'성장 선물'은 레벨 업 패키지 등으로도 불리는 미션 달성형 상품이다. 게임을 열심히 플레이하고 성취를 이루어내야 보상을 얻을 수 있는 것이 특징이다. 즉, 아무리 결제를 했다 하더라도 임무를 완료하지 않으면 보상을 받을 수 없는 것. 파격적인 혜택으로 플레이어를 유인하고 매몰 비용으로 이탈할 수 없게 하며 정착 및 성장을 지원해 지표를 확보하는 상품이라 할 수 있다.

 

구성품	수량	지급 방식	구성품 가치 (KRW)	원가 (KRW)	판매가 (KRW)	혜택률 (배)	구매 제한
다이아	2,700	제 1장 클리어	51,170.90	852,848.36	25,000	34.11	계정 당 1회
	2,700	제 3장 클리어	51,170.90
	2,700	제 5장 클리어	51,170.90
	2,700	제 7장 클리어	51,170.90
	3,600	제 9장 클리어	68,227.87
	3,600	제 11장 클리어	68,227.87
	5,400	제 13장 클리어	102,341.80
	5,400	제 15장 클리어	102,341.80
	8,100	제 17장 클리어	153,512.71
	8,100	제 19장 클리어	153,512.71

[표 9] 성장 선물

 

3) 구매 전환

'초심자 패키지 I~VI'는 계정 생성 시점으로부터 14일 동안만 구매할 수 있고 플레이 초반에 필요한 여러 아이템을 가격 대비 매우 풍성하게 제공한다. 상품군의 타겟은 단연 초보 플레이어라고 할 수 있으나, 하나씩 뜯어보면 각기 다른 그룹을 노리고 있다. 초보자를 하나의 거대한 집단으로 보고 일원화된 상품을 제공하며 매출을 견인하는 코어 플레이어에게만 집중하는 게임과 다르게 게임에 정착하여 또 다른 고래로 성장할 수 있는 초심자를 섬세하게 신경 쓰고 있다는 인상을 받았다.

단가가 높아질수록 혜택률도 높아지는 것이 일반적이나, 결제 허들을 뛰어넘게 하는 11,000원 이하 상품을 파격적으로 설정하고 이후 심리적 장벽이라 할 수 있는 33,000원, 55,000원 상품을 매력적으로 구성하여 결제 습관을 형성하려 한 점이 눈에 띈다.

 

상품명	구성품	수량	구성품 가치 (KRW)	원가 (KRW)	판매가 (KRW)	혜택률 (배)	세부 목표	구매 제한
초심자 패키지 I	다이아	120	2,274.26	19,156.10	1,200.00	15.96	첫 구매 유도	각 계정 당 1회
	에픽 영혼석	60	12,333.31
	출정 보급 상자	1	4,548.52
초심자 패키지 II	다이아	600	11,371.31	47,409.24	5,900.00	8.04	기초적인 에픽~에픽+엔트리를 구성하고자 하는 초심자 후킹
	에픽 영혼석	120	24,666.62
	로얄 보급 상자	1	11,371.31
초심자 패키지 III	다이아	1,960	37,146.28	54,207.25	19,000.00	2.85
	노멀 뽑기권	30	17,056.97
	자동 사냥 수익 한 움큼	4	4.00
초심자 패키지 IV	다이아	3,260	61,784.13	147,076.96	31,000	4.74	- 에픽~에픽+ 엔트리를 구성한 후, 주력 종족 및 영웅을 정한 플레이어의 성장 욕구 자극 - 구매의 심리적 장벽인 33,000원, 55,000원 허들 제거
	종족 뽑기권	30	85,284.84
	자동 사냥 수익 한 움큼	8	8.00
초심자 패키지 V	다이아	6,560	124,326.34	609,721.62	65,000.00	9.38
	레오프론 레어 카드	18	53,729.45
	유랑상인 로완 (에픽)	1	431,665.84
초심자 패키지 VI	다이아	12960	245,620.33	730,352.29	119,000.00	6.14	- 반신이나 악마 종족을 이용한 진영 효과까지 신경 쓸만큼 성장하여 PvE 뿐만 아니라, PvP 콘텐츠까지 즐기게 된 플레이어 타겟팅 - 초심자 패키지 IV~V의 연장선 상에서 게임 내 최고 금액 상품 결제에도 무뎌질 수 있도록 하는 장치
	피닉스의 날개 탈렌 (에픽)	1	431,665.84
	슬레인의 서슬 (레전드)	1	53,066.12

[표 10] 초심자 패키지

 

* 초심자 패키지 I 속 출정 보급 상자에는 레어 장비, 초심자 패키지 II 속 로열 보급 상자에는 에픽 장비가 들어있다. 1~3일 정도 게임을 즐기다 보면 레어 장비, 에픽 장비는 인벤토리에 수북이 쌓이기 때문에 초심자 패키지 I~II가 장기적으로 요긴한 상품이라 보긴 어렵다. 그러나 일반 상점에서 레어 장비는 240 다이아 전후, 에픽 장비는 600 다이아 전후에 거래되는데 게임을 시작한 지 얼마 되지 않았을 때에는 레어 및 에픽 장비를 수급하기 어려워 가치를 다소 높게 잡아둔 듯하다.

 

4) 매출 안정성 보강

수집형 RPG에서는 신규 영웅이 모습을 드러낼 때, 해당 영웅의 소환 확률을 높이는 이벤트로 이목을 끌거나 해당 영웅의 전용 장비를 판매하여 단기적으로 매출을 눈에 띄게 끌어올릴 수 있다. 경쟁적인 플레이어는 늘 더욱 높은 곳을 바라보며 새롭고 효과적인 전략을 강구하기 때문이다. 그러나 영웅을 공산품처럼 찍어내다간 영웅의 수가 지나치게 많아져 균형을 유지하기 어려워지고 한 때 많은 플레이어로부터 사랑받았던 영웅이 서비스 종료 시까지 빛을 보지 못해 해당 영웅을 진심으로 아끼던 이들에게 큰 상처가 될 수 있다.

신규 콘텐츠 출시 시점에 맞춰 관련 상품을 판매하는 것도 매출 목표 달성에 도움이 되겠지만, 이에 지나치게 의존해선 안 된다. 콘텐츠 제작 및 테스트에는 몹시 긴 시간이 필요한 데다 자칫 돈만 지불하면 갓 공개된 콘텐츠를 정복할 수 있냐는 (또는 돈을 내지 않으면 콘텐츠를 즐길 수 없게 해 두었다는) 불만이 생길 수 있기 때문이다.

요컨대 새로운 영웅, 콘텐츠 연관 상품에 과도하게 의지하지 않기 위해 적게나마 지속적으로 매출을 발생할 수 있는 상품이 필요하다. AFK 아레나에서는 상금사의 '로열 패스', 일반 상선의 '일일/주간/월간 선물'이 그 역할을 하고 있다. 

 

상품명	구성품	수량	구성품 가치 (KRW)	원가 (KRW)	판매가 (KRW)	혜택률 (배)	구매 제한
일일 특혜 선물 A	다이아	20	379.04	790.15	-	-	계정 당 일 1회
	에픽 영혼석	2	411.11
일일 특혜 선물 B	에픽 영혼석	10	1,516.25	3,571.80	1,200	2.98
	대량의 골드	1	5,685.66
일일 특혜 선물 C	다이아	300	162.45	5,848.11	5,900	0.99
	영웅의 가루	900	379.04
주간 한정 선물 A	다이아	20	379.04	1,406.82	-	-	계정 당 주 1회
	에픽 영혼석	5	1,027.78
주간 한정 선물 B	다이아	60	1,137.13	3,192.68	1,200	2.66
	에픽 영혼석	10	2,055.55
주간 한정 선물 C	노멀 뽑기권	5	2,842.83	5,875.32	5,900	1.00
	자동 수익 한 움큼	1	3,032.49
월간 한정 선물 A	다이아	50	947.61	3,003.16	-	-	계정 당 월 1회
	에픽 영혼석	10	2,055.55
월간 한정 선물 B	다이아	120	2,274.26	7,413.14	2,500	2.97
	에픽 영혼석	25	5,138.88
월간 한정 선물 C	다이아	300	5,685.66	12,226.98	5,900	2.07
	영웅의 가루	200	36.00
	레어 영혼석	300	6,505.33
월간 한정 선물 D	다이아	300	5,685.66	8,564.48	5,900	1.45
	영웅의 가루	200	36.00
	노멀 뽑기권	5	2,842.83
월간 한정 선물 E	다이아	980	1,8573.14	24,438.80	19,000	1.29
	영웅의 가루	1,000	180.00
	노멀 뽑기권	10	5,685.66

[표 11] 일반 상선 - 일일/주간/월간 선물

 

---

Part 3. 프로모션

 

1. 개인화 서비스

 

1) 피크 엔드의 법칙과 맞춤 상품

[▶ UX/UI의 10가지 심리학 법칙 - 키워드, 코멘트]에서 '피크 엔드의 법칙'을 살펴본 바 있다. 피크 엔드 법칙이란 사람이 절정(peak), 최후(end)에 느낀 감정을 바탕으로 경험을 판단한다는 조어다.

이 법칙에 따르면 플레이어가 게임으로부터 풍성한 혜택을 받는 순간, 중요하게 여기는 순간, 큰 즐거움을 느낄 만한 순간을 파악하고 적극 활용하면 보다 좋은 평가를 받을 수 있다. 이렇게 플레이어의 마음이 열리면 게임 이용에 관한 지표는 물론, 결제에도 긍정적인 영향이 있을 것이다.

AFK 아레나에서는 플레이어가 기쁜 순간을 맞거나 가까스로 고비를 이겨냈을 때, 축하의 마음을 전하며 특별한 상품을 내어놓는다. 이 상품은 특정 조건을 만족하지 않을 시 나타나지 않으며 노출 시점으로부터 24H 동안에만 구매할 수 있다. 플레이어 입장에서는 기분 좋은 때 자신에게 꼭 필요해 보이는 상품이 나타난 데다 시간이 흐르면 그 상품을 영영 만나볼 수 없다는 생각에 결제에 임하게 된다.

Part 2. 상품에서 살펴본 것처럼 샵에 과하게 많은 상품이 나열되어 있지 않으니 덮어두고 과금만 유발한다는 인식도 줄어들 것이다.

 

[그림 1] 맞춤 상품 일부. 특정 레벨 달성, 콘텐츠 해금, 스테이지 클리어 등 다양한 조건을 확인할 수 있었다.

 

쿠키런 : 킹덤(이하 '쿠킹덤')에서도 맞춤 상품을 제공했다. 희귀한 쿠키를 입수했다는 기쁨이 채 가시기도 전, 그 영웅을 쓸만한 수준까지 육성하는 데 필요한 재화와 아이템으로 구성된 상품을 보여준 것이다. 이러한 전략은 내게  "에스프레소맛 쿠키도 얻었는데 까짓것 한 번 사보지 뭐." 같은 마음을 들게 했는데 얼마 전 쿠킹덤이 구글 플레이스토어 매출 순위 2위를 기록하며 리니지 형제의 독주에 제동을 건 것으로 보아 맞춤 상품을 포함한 과금 모델에 흔들린 건 비단 나 혼자만이 아닌 듯하다.

한편, 세븐나이츠 2에도 맞춤 상품이 있었는데 이쪽은 조금 회의적이었다. 피크 엔드의 법칙에 따르면 감정선 상에서 독보적으로 치솟은 부분을 공략해야 의미가 있는데 너무나 많은 상품이 플레이에 방해가 될 만큼 시도 때도 없이 튀어나왔기 때문이다. 오랜 시간 손꼽아 기다렸던 게임에서 크게 실망한 부분이었기에 [▶ 세븐나이츠2 - 과금 모델 리뷰]에서 약간 신랄하게 다루었다.

 

2) 자기 결정이론과 제작 상품

자기 결정이론(Self-determination theory, SDT)란 어떤 활동을 할 때, 통제의 원천이 어디에 있느냐에 따라 전혀 다른 결과가 도출된다는 이론이다. 이 이론은 개인이 스스로 완벽하게 통제할 수 있는 것(예. 흥미, 호기심) 때문에 행동한다면 동기가 가장 강해지고 순전히 외부적인 압력(예. 강제, 강요) 따라 행동하는 경우 가장 약하다는 명제를 기반으로 한다.

AFK 아레나에는 간혹 조금 특별한 상품이 출현한다. 바로 사용자가 직접 만들어 구매할 수 있는 제작 상품이다. 상품의 가격은 정해져 있고 몇 가지 선택지 안에서 구성품을 선택하여 결제하는 식. 사실 고를 수 있는 재화나 아이템의 종류가 한정되어 있으므로 완전한 자유를 보장한다고 볼 수 없지만, 플레이어의 관점에서는 자신에게 꼭 필요한 항목을 현명하게 구입할 수 있다고 생각하게 된다. 무언가를 고르고 완성하는 즐거움은 이미 짜여 있던 상품만 접해왔던 플레이어에게 전에 없던 뿌듯함, 유능감을 선사한다. 나는 이 같은 흐름이 자기 결정이론과 무관하지 않으며 결제에 대한 동기를 증가시킬 수 있다고 보았다.

 

[그림 2] 제작 상품 일부

 

사실 결과만 놓고 보면 '선택 상자'가 포함되어 있는 상품과 별반 다르지 않은데 유독 제작 상품이 특별하게 느껴지는 건 구매 단계에서부터 상품이 완성되는 데 일조하고 있다는 감정이 들기 때문일 것이다.

여담으로 일곱 개의 대죄: Grand Cross(이하 '칠대죄')에서 AFK 아레나의 제작 상품을 차용했다. [▶ 일곱 개의 대죄 - 과금 모델 리뷰]에 스크린샷을 붙여두었지만, 실눈을 뜨고 보면 무엇이 어떤 게임의 화면인지 구분하기 어려울 만큼 비슷하게 생겼다. 그만큼 제작 상품이 획기적이고 UI가 빼어다다는 뜻일지도 🙄

 

번외로 직과금 상품은 아니지만, 플레이어가 이른바 '픽업 가챠'를 만들 수 있는 점도 인상적이다. 여러 게임은 비정기적으로 특정 영웅이 평소보다 높은 확률로 등장하는 이벤트를 전개한다. 해당 영웅을 획득하고자 하는 플레이어의 결제, 하드 커런시 소진을 극대화하기 위함일 것이다.

이와 달리 AFK 아레나는 더욱 높은 확률로 등장하길 바라는 영웅을 플레이어가 선택할 수 있게 해 두었다. 플레이 후반부에 돌입할수록 동일한 영웅이 많이 필요한데 이를 어렵게 하여 만들 수 있는 매출보다 육성 난이도로 지쳐 떠나는 고래들이 만들어내는 수익이 적어 반신, 악마 영웅을 고를 수 없게 막아두는 정도로 타협한 듯 보인다. 온전히 플레이어만을 위한 시스템은 아니겠으나, 개인적으로 매우 혁신적이었던 부분.

 

[그림 3] 영웅 소원 리스트 화면. 어떤 영웅의 소환 확률을 높일지 고민할 플레이어들을 위해 '인기 영웅' 버튼을 배치한 점도 센스 있다. 조금 욕심을 내자면 종족 별로 가장 많이 차용된 영웅에 'HOT' 배지 등을 부착해줘도 좋을 것 같다.

 

2. 무료라는 이름의 넛지

 

1) 일일/주간/월간 선물

어느덧 5년 넘게 게임으로 입에 풀칠을 하고 있지만, 우리 부모님은 아직도 이런 내가 신기하다고 한다. 게임 회사가 수익을 내는 건 누군가 게임에 돈을 쓰기 때문인데 부모님께 게임은 가만히 앉아 시간을 죽이는 일이라 그런가 보다. 그런 맥락이라면 침대에 누워 몇 시간이고 뉴스, 드라마를 보는 것도 게임하는 것과 별반 차이가 없다고 생각하지만 🤣

아무튼 우리 부모님은 여가 시간에 게임을 플레이하는 것을 이해할 수 없고 돈을 쓰는 건 더더욱 공감하지 못하겠다고 했다. 반대로 나는 무슨 게임을 하든 가장 싼 상품은 일단 구매하고 본다. 잠시 동안 새로운 세상을 구경하기 위한 준비물이자 제작자를 향한 예우라고 할까. 이렇듯 결제에 보수적인 사람은 웬만하면 유료 재화, 아이템을 구매하지 않는다. 반면 한 번 결제의 문턱을 넘은 사람은 새로운 상품을 개방적으로 받아들이기 쉽다. 그리고 AFK 아레나는 이런 부분을 잘 공략했다.

 

샵에 매일 공짜 상품을 보여주는 게임들이 있다. 예컨대 가디언 테일즈는 샵에서 매일 무료로 골드를 얻을 수 있게 해 두었다. 플레이어를 하루에 한 번 샵으로 끌어들여 다양한 물품을 보여주고 구입하게 하기 위함일 것이다. 한때 검은사막 모바일에서도 비슷한 전략을 펼쳤는데 소리 소문 없이 막을 내렸다. 플레이어가 무료 상품에 익숙해지기 때문이다.

처음 공짜 상품을 발견한 플레이어는 무료 상품을 얻기 위해 익숙지 않은 동선을 밟는다. 그 사이 미처 인지하지 못한 매력적인 상품을 발견하거나 마음에 두고 차마 구매하지 않았던 상품에 동요할 수 있다. 공짜 상품이 미끼 역할을 하는 셈. 하지만 미끼의 위치, 역할을 알게 된 물고기가 먹이만 취하고 유유히 넓은 바다로 돌아가듯 공짜 상품의 정체를 간파한 플레이어도 영리하고 기민하게 이익을 좇는다. 결제를 이끌어내리라 기대하였던 공짜 상품이 되려 재화, 아이템 잔고를 늘리는 애물단지가 되어버리는 것.

위 게임들이 모든 플레이어에게 공짜 상품을 보여주었다면 AFK 아레나의 무료 상품은 1회 이상 결제 경험이 있는 플레이어에게만 노출된다. 즉, 우리 부모님처럼 완고한 사람들에게 애써 상품을 홍보하는 대신 이미 요긴한 상품에 마땅한 금액을 지불할 용이가 있는 내게 혜택을 주는 것이다. 견물생심이라고 내가 샵에 문지방이 닳도록 드나들다 보면 유혹에 못 이겨 또 다른 상품을 구매할 테니까.

 

[그림 4] 일일/주간/월간 선물 화면

 

정밀한 타겟팅을 통한 재화, 아이템 과잉 방지 이외에 돋보였던 부분이 있다면 무료 상품과 나란히 진열되어 있는 일일/주간/월간 상품의 효율이 파격적이라 하기 어렵다는 점이다. 구매 유저에게만 보이는 일일/주간/월간 상품의 혜택률을 매우 높게 책정하면 노골적인 결제 고객 우대 나아가 P2W(Pay to win) 논란이 발생할 수 있는데 이를 세심하게 제어한 것으로 보인다.

 

2) 신규 영웅 체험

 

"무조건 희소하게, 더 갖고 싶게!" 대다수의 수집형 RPG는 이런 슬로건을 외치고 있는 듯하다.

예컨대 일부 게임은 막강한 신규 영웅을 출시하고 획득 인증 이벤트라는 명목으로 해당 영웅을 영입한 플레이어가 입소문을 내게 한다. 회사가 백날 영웅의 매력을 어필해봐야 신뢰도를 쌓는 데에는 한계가 있는데 다른 플레이어가 영웅의 외형, 성능을 긍정적으로 평가하면 더욱 공신력 있게 느껴지기 때문이다. 그렇게 선도적인 플레이어가 지니고 있는 영웅이라면 꼭 획득해야겠다는 열망이 커지고 획득 인증 이벤트 참여자가 많아질수록 나만 뒤쳐진 듯하다는 초조감은 배가된다.

획득 인증 이벤트가 이루어지는 동안 많은 플레이어는 영웅을 얻지 못한 것도 화나는데 이벤트 참여 기회조차 없다며 분통을 터뜨린다. 나는 이런 플레이어의 박탈감을 매출에 이용하는 게 썩 긍정적으로 보이지 않는다. 획득 인증 이벤트의 주요 의의 중 하나는 공식 커뮤니티 신규 게시물 지분 차지를 통한 대세함 형성일 것이다. 다만, 커뮤니티를 아예 들여다보지 않는 플레이어가 훨씬 많은데 제대로 된 홍보가 이루어질지 의문스러운 데다 커뮤니티에 생기를 불어넣어주는 플레이어에게 기쁨은커녕 상실감을 주는 방향성이 영 마음에 들지 않기 때문이다. 그렇게 돌아선 플레이어가 과금에 회의적으로 변하는 건 당연지사고.

 

대조적으로 과거 쿠키런 : 오븐 브레이크(이하 '쿠오븐')에서는 신규 쿠키 업데이트 시, 출시 기념 이벤트에 성실하게 참여하면 그 쿠키를 획득할 수 있도록 하였다. 더욱 많은 플레이어가 쿠키의 성능, 손맛을 경험하고 보다 다양한 쓰임새를 발굴할 수 있도록 한 것.

앞서 살펴본 게임에 비해 너무 파격적인 행보를 보였다고 생각할 수 있지만, 쿠키를 본격적으로 활용하려면 하드 커런시로 똑같은 쿠키를 뽑거나 희귀한 아이템인 '영혼의 물약'을 사용해 쿠키를 업그레이드하기 때문에 이 같은 이벤트는 오히려 적은 지출로 결제 및 하드 커런시 소모를 유발할 수 있다. 게다가 여러 쿠키를 어느 정도 육성한 플레이어의 인벤토리에는 영혼의 물약이 쌓여있을 터라 과다 누적된 아이템을 털어내는 역할까지 해낸 것으로 보인다. 

 

[그림 5] 쿠오븐의 단팥맛 쿠키 & 찹쌀 하프 물범 출시 기념 이벤트들. 좌측부터 2주 간 이벤트에 참여하다 보면 신규 쿠키를 획득할 수 있는 이벤트, 신규 쿠키로 임무 달성 시 해당 쿠키 육성에 도움이 되는 아이템을 얻을 수 있는 이벤트, 신규 쿠키의 능력을 극대화하는 보물과 관련된 임무로 이루어진 이벤트. 시기에 차이가 있을 뿐 누구나 신규 쿠키를 손에 넣을 수 있지만, 모든 이벤트보다 재미있고 효율적으로 즐기기 위해 획득 시기를 앞당기고 싶어지는 구성이다.

 

쿠오븐이 신규 쿠키를 영구적으로 지급하는 대신 플레이어의 노력을 요구하였다면 AFK 아레나는 신규 영웅을 대가 없이 잠시 동안만 빌려준다. 체험 영웅은 플레이어가 보유 중인 영웅의 육성 상태에 맞는 등급, 레벨, 장비를 갖추고 있으며 장비 교체, 강화 등은 진행할 수 없다. 맛보기는 더욱 쉬워지고 영입은 다소 어려워진 것. 쿠오븐처럼 축제 분위기를 조성하여 신규 영웅이 등장했음을 대대적으로 알리고 접속 및 플레이를 유도하는 데에는 한계가 있겠으나, 신규 영웅이 개성 있고 매력적이라는 전제 하에 획득 그 자체로 인한 수익은 더욱 클 것으로 보인다.

 

[그림 6] 신규 영웅 체험 화면. 쿠오븐이 됐든 AFK 아레나가 됐든 고전적인 그림의 떡 전략을 펼친 게임보다는 훨씬 플레이어 친화적이고 유쾌해보인다 🤣

 

3. 콘텐츠, 이벤트같은 과금 유도

 

1) 영웅 대여

전편에서도 다루었지만, AFK 아레나는 친구 또는 길드원의 영웅을 빌려 쓰는 콘텐츠를 여럿 배치해두었다.

가령 '도서관'에는 내가 지니고 있는 영웅뿐만 아니라, 7일 이내에 접속한 적이 있는 친구와 길드원의 영웅을 등록할 수 있는데 지정된 영웅을 도서관에 배치하면 추가 능력치를 얻을 수 있다. 이는 플레이어가 다른 플레이어와 의지하며 게임을 즐길 수 있도록 해 이탈을 방지하는 효과가 있으며 친구, 길드원과 자신이 보유 중인 영웅을 끊임 없이 비교하며 선의의 경쟁을 펼치도록 하는 장치다.

한편 '주둔 용병', '길드 용병' 콘텐츠는 친구, 길드원에게 일정 기간 자신이 보유 중인 영웅을 빌려주거나 그들이 영입한 영웅을 대여하는 시스템인데 이 또한 도서관과 동일한 역할을 한다. 

 

2) 특정 영웅 보유자 우대

AFK 아레나에서는 종종 특정 영웅 보유 시 최종 보상 수령까지 걸리는 시간을 줄어들거나 편의 요소를 이용할 수 있는 이벤트가 열린다. 중요한 것은 해당 영웅이 없어도 이벤트를 즐기는 데에는 하등 영향이 없다는 점이다.

일부 수집형 RPG는 특히 신규 영웅을 획득해야만 참여할 수 있는 이벤트를 개최하곤 하는데 이는 단기적으로 매출에 도움이 될 수 있으나, 장기적으로 플레이어에게 스트레스를 주며 그룹 간 분쟁을 조장하여 커뮤니티 분위기 악화 및 이탈로 연결될 수 있다. 그런 면에서 AFK 아레나는 특정 영웅을 지니고 있는 데 대한 특별 대우는 유지하면서도 지나친 차별로 박탈감을 조장하는 대신 부드럽게 수집 욕구를 자극하는 점이 눈에 띈다.

 

[그림 7] 당장 적절한 예가 보이지 않아서 비슷한 케이스를 들고왔다. '음악의 선물' 이벤트 기간 중 게임 곳곳에 숨겨진 음표를 발견하면 보상 상자를 더욱 빠르게 열 수 있는데 음표는 월계수 주점, 이계 호텔, 인물 도감 등 곳곳에 흩어져있다. 플레이어는 음표를  찾는 동안 하드 커런시를 소모하는 장소, 마음에 두고 있던 영웅 등을 둘러보며 과금 의욕을 느끼거나 평소 잘 모르고 있던 콘텐츠를 배우며 게임에 적응할 수 있다.

 

소문만으로 양산형이라 얕잡아보고 접근했는데 생각보다 괜찮은 부분이 많아 놀랐던 게임. 리뷰도 처음부터 빡세게 해서 장표까지 넣어보았으면 좋았을 텐데. 여러모로 부끄럽고 아쉬움이 남는다.

세간의 평이 어떻든 직접 부딪혀보고 판단하는 자세, 어떤 게임이든 누군가의 열정과 정성으로 제작 및 서비스되고 있다는 점을 잊지 않는 마음을 잊지 않는 걸로 🙏