GameRefinery의 [▶How to Build Your Next IAP Offer?]을 발번역했다 👣 원문이 궁금하다면 바로가기를 눌러주시길!
게임의 순환 구조에서 플레이어가 혈액이라면, 매출은 게임이 생명 유지 장치 없이 생존할 수 있도록 하는 산소다. 수익 창출은 무척 광범위한 주제다. 예를 들어 무료로 플레이할 수 있는 게임에서 누가, 언제, 무엇을 통해 매출을 기록하는지 살펴보자면 한도 끝도 없다. 그래서 이 글에서는 어떻게 수익을 내는지에 대해 논의해보려 한다. 더 구체적으로 이야기하자면, 우리는 수익 창출 수단 중 하나인 기간 한정 IAP(In-App Purchase, 인 앱 결제)를 집중적으로 들여다볼 것이다.
특별 프로모션들이 더욱 매력적인 모습으로 거듭난 데에는 몇 가지 요인이 있다. 우선 장르, 지리적 시장 사이의 경계가 허물어지고 있다. 인 앱 결제가 무료로 플레이할 수 있는 게임에서 수익을 창출하기 위한 가장 안정적인 방법이라는 점도 한몫했다. 무엇보다 게임에 다양한 결제 유발 요인을 도입하기 위한 여러 혁신이 있었다.
미국의 최고 매출 100위 모든 게임에 최소한 각 1종 이상의 인 앱 결제 요소가 포함되어있다.
강력한 인 앱 결제 요소를 만들기 위한 전략 중 몇 가지를 꼽아보자면 다음과 같다 :
- 독점 - "이 캐릭터 스킨은 인 앱 결제로만 획득할 수 있어요!"
- 깜짝 - "이 희귀한 캐릭터 스킨을 아주 저렴한 가격에 만나보세요!"
- 긴급 - "당장 이 캐릭터 스킨을 구매하세요. 다음 기회는 없습니다."
- 소셜 - "우리 모두가 투자하면 이 캐릭터 스킨을 손에 넣을 수 있습니다."
- 점진성 - "보석을 조금만 더 사면 보너스 보상으로 캐릭터 스킨을 얻을 수 있습니다!"
- 개인화 - "와, 지금 나한테 꼭 필요한 아이템이다!"
이제 앞서 이야기한 전략들이 어떻게 구현되었는지 확인해보자. 모든 사례는 GameRefinery 플랫폼에서 더욱 자세히 만나볼 수 있다.
흥미로운 인 앱 결제 사례
가레나 프리 파이어 - 다이아몬드 이벤트
우리 모두 알고 있듯 오늘날처럼 경쟁이 치열한 환경에서는 라이브 운영 대응이 필수적이다. 가레나 프리 파이어의 경우, 다이아몬드 이벤트에서 혁신적인 기간 한정 인 앱 결제 요소를 선보였다. 이벤트 기간 중 플레이어는 다이아몬드 패키지를 할인가에 구매할 수 있었다 - 여기까진 평범하기 그지없다. 그러나 패키지 가격은 플레이어가 현재 보유 중인 프리미엄 재화의 양에 따라 책정됐다. 플레이어가 적은 재화를 가지고 있을수록, 패키지는 저렴해졌다. 가시적이고 개인화된 가격 세분화, 재화를 아예 쓰지 않거나 적게 사용하는 플레이어가 구매 고객으로 전환될 수 있다는 점이 흥미롭다.
꿈의 집 - 특별 보상을 획득하기 위해 모든 상품을 구매하세요.
기간 한정 프로모션은 시즈널 이벤트의 흥미를 돋우기도 한다. 꿈의 집의 할로윈 이벤트는 특별한 할로윈 테마 보상을 내걸고 플레이어들이 다수의 기간 한정 상품을 구매하게끔 한다. 이 이벤트는 강력한 최종 보상을 중심으로 기간 한정 인 앱 결제, 점진성을 접목시킨 매력적인 사례라 할 수 있다.
디즈니 썸썸 - 출석부, IAP를 만나다.
과금 모델, 참여/진행형 콘텐츠 간 결합은 늘 흥미롭다. 중국에서 서비스 중인 매치3 게임 디즈니 썸썸에서는 출석부를 만나볼 수 있다. 플레이어가 매일 로그인하면 (뽑기 티켓, 다른 보상과 더불어) 패키지 할인 혜택을 받을 수 있다. 만약 플레이어가 출석부를 꽉 채우면 100RMB 짜리 상품을 6RMB에 구매할 수 있다.
라인 버블 2 - 게임 내 상점의 진행 요소
엄밀히 말하자면 기간 한정 인 앱 결제 사례는 아니지만, 일본의 버블 슈터 게임 라인 버블 2의 상점에는 "릴레이 패키지"라는 재미있는 과금 모델이 있다. 릴레이 패키지의 핵심은 플레이어의 구매 횟수가 늘어나면 상품 가격이 낮아진다는 것이다. 릴레이 패키지는 플레이어가 후속 구매를 하게끔 장려하는 흥미로운 방법이다.
드래곤 시티 모바일 - 수량 제한 프로모션
상품을 구매할 수 있는 시간을 한정 짓는 것 외에도 특별 프로모션에 긴박감을 더하는 방법이 있다. 드래곤 시티 모바일은 몇몇 상품의 수량에 제한을 건다. 수량 제한 프로모션의 경우, 남은 시간 동안 다른 플레이어가 상품을 얼마나 구매하느냐에 따라 내가 상품을 구입할 수 있는지 결정되기 때문에 미약하게나마 소셜 요소도 포함되어 있는 전략이라고 볼 수 있다.
결론
이 글에서 언급한 사례들은 기간 한정 인 앱 결제의 빙산의 일각에 지나지 않는다. 당신이 서비스하고 있는 게임의 장르, 활약하고 있는 시장에 관한 인사이트나 예시를 살펴보고 싶다면 GameRefinery 플랫폼을 무료로 이용해보길 권한다.
번역 후기
지난 글(▶ [번역] 2022년 모바일 게임 가챠 완벽 가이드)이 기대에 미치지 못해 조금 더 재미있고 신선한 과금 모델이 없을까 둘러보다 들여다보게 된 글.
결론적으로 가레나 프리 파이어의 사례에 흥미가 동하긴 했으나, 한국에서 활용하기엔 다소 어려움이 있지 않을까 싶어 아쉬웠다. 똑같은 다이아몬드 이벤트라도 해외 플레이어는 "예상치 못한 기회잖아? 어서 가지고 있던 다이아몬드를 써야겠다!"라고 생각하는 경향이 강한 반면, 국내 플레이어는 "게임이 내가 원하는 때 다이아몬드를 쓰지 못하게 가로막네?" 내지 "이럴 줄 알았으면 어제 다이아몬드 패키지를 결제하지 않았지. 열심히 과금하는 유저를 바보로 만드는 이벤트 같아." 하는 피드백을 할 가능성이 높아 보인다. 나아가 "다음에 언제 다이아몬드 이벤트를 할지 모르니 다이아몬드를 일정량 보관해놔야겠어." 라며 지갑을 닫는 플레이어가 생길 수도 있다. 개인적 편향이 작용하였을 수 있으나, 내가 지금껏 만나온 대한민국 게이머들은 게임 고유의 매력은 물론 효율적인 자원 관리에서도 즐거움을 찾기 때문이다.
디즈니 썸썸의 유료 출석부도 마찬가지. "게임이 재미있어서 시작했는데 출발이 조금 늦었다는 이유로 다른 사람들보다 손해를 봐야 해?" 하는 반응이 생기기 쉬운 이벤트다. UA 마케팅과 비슷한 시점에 시작해 참여 가능 기간을 여유 있게 설정하면 사정이 조금 나을 수 있지만, 특정 시기 플레이어의 재방문율을 끌어올린다는 출석부의 취지가 흐려진다.
드래곤 시티 모바일의 수량 제한 프로모션도 위험 요소를 안고 있다. 상품 전체 수량, 현재 남은 수량이 공공연하게 표시되기 때문에 경쟁사가 매출, 구매 유저 수를 어림짐작할 수 있는 빌미가 되기 때문이다. 또 유저의 니즈, 구매력, 주요 플레이 시간 등을 잘못 계산하여 재고가 남으면 자칫 게임이 대세감을 다했다는 인상을 줄 수 있다. 특히 집단의 입김이 큰 영향을 미치는 아시아권에서 여러 사람의 선택을 받지 못한 게임은 플레이할 가치가 낮다고 치부될 수 있으므로 매출을 올려보려다 생각지도 못한 것들을 잃을 수 있다.
다양하고 참신한 케이스를 끊임없이 소개해준다는 점에서 게임 리파이너리에는 늘 감사한 마음이다. 다만, 무결점 게임/피쳐는 없다는 게 내 생각이다. 단순히 사례를 나열하는 것을 넘어 각 예시들이 실제로 이끌어낸 반응(정량적인 차원을 넘어 정성적인 면까지)이나 보완하면 좋을 듯 한 부분들도 짚어주면 어떨까 싶다. 물론 글을 읽는 나 또한 언제나 열린 마음과 비판적인 자세를 동시에 갖추고 있어야 할 거고.
좋은 소재 발굴의 길은 오늘도 멀고 험하다 😭
참고 자료
How to Build Your Next IAP Offer?
In this post, we will zoom in to a specific type of monetization instrument – limited-time IAP offers.
www.gamerefinery.com